『質問型コミュニケーション術』セミナー報告
友田 成生本日の講師
青木 毅（あおき たけし）氏
質問型営業®開発者
- 米国人材教育会社大阪代理店にて、5年間累積個人業績全国1位（営業マン1000名以上の中で）
- （説明型営業として）米国人材教育代理店として有限会社リアライズを設立し、個人・代理店業績全国第1位となり、世界大会で世界大賞を受賞する
- （質問型営業として）大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導を行い、4ヶ月で成果を上げ指導内容が高い評価を得ている
- 16冊の著書を出版（2023年1月現在）
セミナーには、様々な部会から多種多様な事業所様にご参加いただきました。37にお集まりいただき、満席での開催となりました。
熱のこもった先生の講義に加え、要所要所で挟まれるロールプレイにみなさん恥ずかしいながらも熱心に取り組まれました。会場は笑いと真剣な眼差しに包まれ、営業とコミュニケーションの本質を楽しく、実践的に学ぶことができました。
営業・コミュニケーション
営業とは
営業 ＝ コミュニケーション
3ヶ月で習得可能でありそのために必要なことは
「学習」と「訓練」
営業から成約へのステップ
- アポイント
- 「欲求・ニーズ」の引き出し
- アプローチ
- 「欲求・ニーズ」の引き出し
- プレゼンテーション
- 商品・サービスの説明
- クロージング
- 「欲求・ニーズ」の引き出し
つまり、営業の各段階においてするべきことは・・・
「欲求・ニーズ」の
引き出し
改めて「営業」とは
「欲求・ニーズ」の
引き出し
そのために
「質問」する
人の行動原則
人の行動原則（習性）
- どうすれば買ってくれるのか？
- どうすれば人が動くか？
- 「感じる」「思う」
- 人は自分が「感じる」「思う」と動き出す
- 「考える」
- 「考える」ことで、その思いが「強くなる」「明確になる」
- 「行動」
演習
隣の人に質問してみよう！
保険は必要ですか？
〜さらに質問して思いを強めていきます〜
なぜ？
（動機・理由を強めます）
例えば？
（具体性を強めます）
ということは？
（明確になります）
人の行動原則を営業に活かすには
人を動かそうとするのではなく、
自ら動いてくれるよう
気づかせる
そのために
「質問」する
営業・接客の目的
営業・接客の目的は
お客様への
「お役立ち」
- お客様は何を望んでいるのか？
- お客様の問題・課題は何か？
- お客様はどうすれば喜ばれるか？
これらを質問によって明らかにし
解決策として
商品・サービスを
提案する
質問型コミュニケーションの
営業法
会話の流れ
- 「好意」を持つ
- ・笑顔
・発声（低い落ち着いた声で。元気な声は何か売りに来たと警戒される）
・アファーメーション（お客様を好意を感じ、お役に立ちたいと自己暗示）
- 「質問」
- ・目的を告げる
・お客様のことや現状を聞き出す
・商品・サービス分野についての認識・関心度合いを聞く
- 「共感」
- ・うなずき・あいづち（大振りで、息を出しながら発声する）
・ほめる
・自分との共通項を見つける
- 「好意」へ戻る
- ・自然と好意・質問が湧き上がってくる
演習
隣の人に質問してみよう！
お生まれはどこですか？
〜お客様に興味・好意を持とう〜
（自然に次の質問が出てくる）
どこが好きですか？
or
名物はなんですか？
〜お客様への興味・関心が深まる〜
なぜですか？
（具体性を強めます）
〜うなづきやあいづちで共感を表現する〜
商品・サービス分野の提案の流れ
好意→質問→共感
- 現状を聞く
- 「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」
・現在はどのような状況ですか？
・どのように感じておられますか？
好意→質問→共感
- 欲求・問題課題を聞く
- そういう中で
・今後どうしたいですか？
・何が問題課題ですか？
- 解決策を聞く
- そういう中で
・そのために何をやってられますか？
ここで商品を提案してはいけない
- 直面させる
- うまく行ってますか、そのままでいいですか
・なんとかしたいと思っていますか？（実現）
・それができる方法があればいいですね？（手段）
- 提案する
- じゃあもし、解決できる方法があればどうですか
演習
隣の人に「ロボット掃除機を販売」してみよう！
お掃除はどうされていますか？
〜お客様に興味・好意を持とう〜
（自然に次の質問が出てくる）
どんな掃除機をお望みですか？
〜共感しながら〜欲求を引き出す〜
そういう中でどのような工夫をされていますか？
〜ここで売り込まないように注意〜
そのままずっとやって行かれますか？
〜好意・共感を深めながら〜
もし、課題を解決する方法があればどうですか？
質問型営業 3ヶ月習得法
習得方法
- 原則・方法の理解
- 「反復」「習得」
- 「実践」「実感」
- ・メリットを感じるようになる
- 原則・方法の再認識
- より自信を持っての実践
- より深い実感
- ・継続するだけでは身につかない
- 繰り返しているうちに身につき、自動反応するようになる
質問型営業の各種コンテンツ
公式サイト
青木毅の質問型営業®【公式】
質問を軸にした全く新しい営業の形。累計40,000人以上の人が受講。17冊を出版。10冊が5カ国で翻訳出版。上場企業から中小企業まで。今注目の営業戦略がここにあります。
青木毅の質問型営業【公式サイト】 
書籍
インターネットラジオ
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トヨタ、大阪ガス、生協などの営業マンが実践する「青木毅の質問型営業」 上場企業から中小企業に至るまで、4万人を超える営業支援を行った青木毅が、 営業に関わるお役…
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参加者の感想
- 営業技術を教えるセミナーはたくさんありますが、セミナー中に簡単なトレーニングで実践できる、役に立っているセミナーだったと思います
- 面白かったし勉強になりました。参考にしていきたいと思います。
- 自分への反面教師のように思え、ビジネス・プライベイト両面で生かしていきたいと思っています。
- とても勉強になりました。すぐ実践できそうです。
